Marcelo Blume
Para vender precisa fazer o básico e um pouco mais
07/04/2021 14:54
Foto: Arte | Eliara Cruz

A dificuldade de vender vinha historicamente da redução da demanda, porém, no momento este é apenas um dos motivos de preocupação. As tentativas de prevenção da pandemia pela restrição de dias e horários para alguns setores, o próprio receio de parte do público em circular, além da concorrência global através da internet, com players de todos os tamanhos, origens e formas, acirrando muito mais a disputa pelas vendas de bens de consumo e bens duráveis.

Ouvimos em pesquisas que os empresários do varejo já sabem “o básico”, porém, conhecendo alguns dos negócios deixa claro que precisaria ser feito o básico. Conseguindo fazer o básico, o passo seguinte para vender mais é fazer algo diferente. Em meio as tentativas de fazer algo diferente aparecem algumas ações mirabolantes, sem técnica, planejamento, pesquisa ou estudo, o que obviamente deve ser evitado. Antes disso, sugiro conferir se “o básico”, já foi feito.

Um requisito do “básico” é priorizar a atenção às pessoas, como ouvir colegas, fornecedores, clientes. “Escutar bem é quase responder!”, escreveu Pierre Marivour. Outro requisito “básico” é a comunicação visual, ou em outras palavras, como os pontos de venda/atendimento físicos e virtuais são vistos pelo público, como eles contribuem com a imagem mental do público alvo. Veronis, Shler e Associados, dentre outros pesquisadores mostram que entre 83 e 85% do que as pessoas memorizam tem origem em impressões visuais. A localização, a fachada, a vitrine, a iluminação, as cores, a organização, a limpeza, o site, os perfis nas redes sociais, as cores reforçam aquele ditado: “uma imagem vale mais do que mil palavras”.

Interesse, respeito e atenção geram a chamada empatia com quem se deseja negociar, ou apresentar algo, além de ser uma potencial vantagem do varejo físico sobre o virtual. Demonstrar interesse, respeito, afeição e especialmente atenção às prioridades de cada público é “básico”, mas muitos negócios não o fazem, além de ser mais difícil de ser imitado pelos grandes competidores, especialmente da modalidade on line. É preciso lembrar que independente da personalidade e do estilo, todos precisam de amor e respeito. Quem não valoriza o suficiente o sentimento das pessoas e importância do problema que elas apresentam pode ter perdido a oportunidade de uma boa relação.

Entusiasmo e energia são fundamentais para apresentar propostas e responder as dúvidas e objeções, que tiveram aumentada a participação como entrave às vendas. Entusiasmo e energia tem um efeito altamente benéfico sobre o processo mental, especialmente diante de decisões, todavia, é fundamental lembrar que não somente nas falas e textos, mas também o corpo deve demonstrar disposição e animação, acelerando o ritmo das decisões positivas.

Uma equipe comercial precisa ter muito claro o que se espera tanto da equipe, quanto de cada profissional. O líder precisa definir e apresentar os valores e atitudes fundamentais para sua equipe de vendas, considerando todos os cenários que se apresentam, assim como a grande meta do ano, as prioridades em termos operacionais (o que a equipe deve fazer), o posicionamento competitivo e os seus diferenciais. Quem fizer este básico, pode dar o próximo passo, deixando claro os posicionamentos de mercado frente as várias possibilidades, a proposta de valor, o perfil do cliente ideal, forças e áreas de excelência, as oportunidades de crescimento no mercado, além da clareza de situações que a liderança e a empresa não vão tolerar. Na gestão da equipe comercial, assim como em qualquer outro setor, os problemas não se solucionam sozinhos e nem desaparecem com o tempo. Quando algo não saiu conforme o desejado, é preciso deixar muito claro e cobrar o mais rápido possível, sendo também “básico” para vender mais e melhor.

Desejando mais e melhores negócios a todos, um abraço e até a semana que vem!

Autor: Marcelo Blume

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